A càrrec de Christa Bemis, directora de serveis professionals de Documoto
És possible que les quotes dels ingressos per productes nous disminueixin per als fabricants, però els serveis de recanvi poden ajudar les empreses a navegar per desafiaments econòmics. Segons Deloitte Insights, els fabricants s’estan expandint cap als serveis de recanvi perquè ofereixen un marge més alt i milloren l’experiència del client. A escala mundial, Deloitte revela que "el negoci del mercat de recanvi és aproximadament 2,5 vegades el marge operatiu de les vendes d'equips nous". Això fa que els serveis de recanvi siguin una estratègia d’inici fiable al llarg dels reptes econòmics i del creixement futur.
Tradicionalment, els fabricants s’han vist a si mateixos com a proveïdors d’equips, no com a proveïdors de serveis, deixant els serveis de recanvi al mercat. Aquest tipus de model de negoci és estrictament transaccional. Amb les condicions del mercat en constant canvi, molts fabricants s’adonen que un model de negoci transaccional ja no és viable i busquen maneres de millorar les seves relacions amb els seus clients.
Utilitzant Deloitte, les pràctiques recomanades dels clients de Documoto i l'experiència d'AEM, hem descobert que els fabricants poden estabilitzar el seu negoci i preparar-se per al creixement futur guanyant fluxos d'ingressos recurrents i prioritzant la creació de relacions de les maneres següents:
1. GARANTI EL SEU EQUIP
Deloitte va indicar que un important nombre de fabricants de fluxos d'ingressos comença a canviar, i això passa amb els acords de nivell de servei (SLA). Els fabricants que garanteixen el temps d'activitat del producte abans que estigui fora de servei per fer una oferta molt convincent per als compradors d'equips. I aquests compradors estaran més disposats a pagar una prima de preu per aconseguir-la. Els fabricants haurien de considerar aprofitar aquesta oportunitat per escalar més ràpidament la seva capacitat de serveis de recanvi.
2. GUANYEU LA TRACCIÓ AMB LA VOSTRA DOCUMENTACIÓ
Segons un article recent de Forbes, "els fabricants produeixen més informació que qualsevol altre sector de l'economia mundial de manera constant". La documentació d'equips ofereix una àmplia gamma d'informació que es pot reutilitzar per donar suport o vendre a clients fabricants existents. Oferir una representació digital d’aquesta informació és una estratègia que està guanyant força tracció amb els fabricants perquè puguin ajudar de manera eficient i precisa als clients a millorar el temps d’activitat de la màquina.
3. ESTABLEIX LA CONTINUITAT DEL NEGOCI A TRAVÉS DE L’AUTO-SERVEI
Mantenir-se connectat amb els clients garanteix un suport continu i la continuïtat del negoci. Els fabricants d’equips poden obtenir un avantatge competitiu canviant a un model d’autoservei 24 hores, els 7 dies de la setmana, al qual els clients poden consultar les actualitzacions de productes, informació tècnica i preus. Això permetrà atendre simultàniament les necessitats dels clients i alliberar els empleats per treballar en altres serveis de valor afegit.
Els serveis de recanvi ofereixen als fabricants d’equips la possibilitat de donar suport als clients de diferents maneres. Parafrasejant una declaració de David Windhager, vicepresident sènior de servei al client i solucions digitals del grup Rosenbauer, Windhager va esmentar la importància que les empreses es converteixin en proveïdores de solucions. També afirma que "l'objectiu final és desenvolupar la vostra organització de manera que pugueu vendre solucions als problemes dels vostres clients". Amb això en ment, els fabricants que ho practiquen poden guanyar clients fidels i augmentar els ingressos. Aquestes estratègies permeten als fabricants treballar estretament amb els seus clients i alleujar la pressió sobre les vendes d'equips, cosa que provoca relacions incentivades a llarg termini. La clau per al creixement del servei postvenda és la prestació constant de serveis.
Hora de publicació: 16-06-21